達美航空甚至不再為他們的「秘密」360 會員升級。如果您是鑽石勳章會員，祝您好運。
他們出售幾乎所有的頭等艙和商務艙座位，並且願意從每年一次的旅客那裡收取任意金額的座位，而不是將其作為免費升級提供給與他們一起花費數萬美元的忠實乘客每年。正如航空公司總裁 Glen Hauenstein 在本週的投資者日所描述的，這就是他們的理念。
他描述了他們過去 15 年的歷程以及對比。精英身分的主要價值始終是升艙，一旦成為「飛凡哩程常客計畫」菁英就非常有價值（就像在美國航空和聯合航空等其他航空公司一樣）。它不再那麼有價值了，儘管其他公司在這方面還沒有達美航空那麼深入。
只有 13% 的達美頭等艙乘客選擇升等
2009年，達美航空81%的頭等艙座位上都是獎勵、升等或員工。其中 11% 的座位上坐滿了付費乘客，8% 的座位是空的。這是豪恩斯坦的解釋
- 十五年前，國內頭等艙載客率為92。
- 12%的 那 支付了費用，但是“其中六分是國際旅程的國內部分”，因此長途商務艙乘客獲得的是國內頭等艙座位，而不是實際上只購買國內頭等艙。
- 「我們只向國內乘客出售了 92% 載客率中的大約 6 個積分」。
現在，坐在頭等艙的乘客中有 13% 升級。霍恩斯坦說，
- “今天我們的座位數約為 75（付費）”
- “負載率仍為 92%。”
- 「12分 [of that] 要去升級了。
達美航空有問題，但似乎沒有意識到
達美航空宣稱與美國運通公司建立了利潤豐厚的信用卡合作關係，這是正確的。去年，他們從美國運通公司獲得了約 69 億美元的收入。
- 問題是，當他們在 2019 年簽署這項協議時，預計 2023 年將達到 70 億美元。
- 但自那時以來，我們的通膨率接近 20%，這在 2019 年的預測中並未考慮。
- 因此，以實際（2019 年）計算，他們「實際上」只完成了約 55 億美元，遠低於這筆交易的預測。
該航空公司現在為註冊「飛凡哩程常客計畫」會員提供免費無線網絡，希望將新的「飛凡哩程常客計畫」會員轉變為信用卡客戶。但註冊 WiFi 的人可能不會以幾乎相同的速度轉換。這與他們希望從星巴克合作關係中得到的東西是一樣的，但星巴克的顧客也不太可能轉變。
看來他們已經採用了在增加收入的同時減少向客戶提供的服務的模式。長期以來，達美航空能夠在不損失高利潤卡收入的情況下降低其計劃的價值，而其他航空公司在降低里程價值時通常會對其聯合品牌產品造成打擊。
達美航空擁有強大的品牌和聲譽，在亞特蘭大、中西部北部和鹽湖城擁有基本上無可爭議的市場地位。無論里程得到什麼，人們都會堅持使用它們。
但一年前，達美航空卻嚇壞了他們。他們宣布大幅貶值，旨在利用會員資格和俱樂部准入來推動更多卡支出并快速啟動收入，大幅提高對會員資格的要求，同時引入大量卡消費作為彌補（參見達美航空告訴“飛凡里程常客計畫」會員：別再這樣了）差）並且在沒有大量支出的情況下限制卡進入休息室。
然而，由於顧客的強烈反對，該航空公司不僅很大程度上推遲了這些變化，而且引入了更慷慨的終身精英身份等甜頭。如果他們沒有在短時間內看到足夠多的美國運通卡被取消，他們就不會這樣做。
航空公司對優質產品的看法是錯誤的
豪恩斯坦稱，該航空公司正在放棄一種「放棄」最好產品作為「虧損領導者」的模式。所以他們不再這樣做了。
他提出了一個問題：當某個產品讓你賠錢時你會怎麼做？一個想法是消除該產品。 20 年前，阿拉斯加航空考慮取消頭等艙，但認為頭等艙對其常旅客計劃太重要，而這反過來又對航空公司太重要，因此他們保留了頭等艙，並認為他們確實需要從中產生更多收入同一時間。
達美航空決定不再提供頭等艙升等服務。他們將額外腿部空間的經濟艙（甚至是中間座位）稱為不同的客艙，並開始將坐在那裡的精英稱為「升級」。他們重新定義了升級的含義，例如萬豪將“套房住宿獎勵”更名為“每晚升級獎勵”。萬豪提供的套房升等服務不夠，因此他們正在重新定義升等的內容 方法。
但是，當追逐地位沒有足夠的價值，並且中層地位成為最佳點時，那麼您就不再推動程序中所需的行為。
雖然「飛凡哩程常客計畫」故意提供比競爭對手更低的里程價值，但新的競爭對手一直在進行價值軍備競賽。甚至美國運通公司也與達美航空競爭（透過會員獎勵），不僅是大通銀行和花旗銀行，現在第一資本銀行和比爾特銀行也透過提供強大的卡片消費價值來競爭。
達美航空的獨特銷售主張是開放准入 最好的達美產品 但如果他們不這麼做，他們就會削減自己的收入，並讓人們與競爭對手一起消費。
在某種程度上——儘管不如達美航空——美國航空和美聯航都在做同樣的事情，以「數十美元」的價格出售升等服務，他們更願意從透過升等獲得的長期客戶那裡獲得任何增量收入。聯合航空實際上是該模式的先驅，而美國航空將以低至 40 美元的價格出售升級服務。當我還是 ConciergeKey 會員時，我的升級比成為 Executive Platinum 會員好，但充其量也不一致。
達美航空將推出更多票價細分市場——即將推出的基本商務艙和頭等艙——旨在避免升艙
達美航空正在增加高級座椅，其中一部分是為了進一步細分他們的產品——他們已經為經濟艙提供了基本經濟艙，但沒有為高級經濟艙或商務艙——他們將有更多的此類座椅可供銷售，並且需要弄清楚如何做。
他們已經發現自己有時會以 299 美元的價格向商務艙提供付費加售，因為他們沒有足夠的乘客願意支付全價來出售座位。
- 那麼他們如何出售所有座位
- 不給大家降價
- 答案必須是某種形式的價格歧視
達美航空需要一種方式為不同的客戶提供不同的價格。正如查理辛所說 華爾街當他提出控制藍星航空的計劃時，「我們從飛行的每一英里中榨取每一塊錢。當一個人願意支付 379 美元時，不要以 79 美元的價格把座位賣給他。
航空公司過去常常使用週六晚住宿和提前 14 天購買的要求來區分商務旅客和休閒旅客。他們向商務客戶收取全價，並為長途汽車乘客提供折扣座位。他們不想提供裝滿飛機所需的低價 給大家 否則他們就會損失那些商務旅客願意支付的收入。
這些舊工具不再那麼好用了，因為低成本航空公司進來並開始提供廉價票價，無需往返購買，也無需大量提前購買。航空公司擁有的新工具包括基本經濟艙（休閒旅客通常會購買，但商務旅客不會購買）以及未來的人工智能和“個性化定價”，達美航空表示，他們正在研究根據對客戶的了解來提供具體價格。
如果他們有更多座位可供出售，他們需要像對待經濟艙一樣對高級客艙客戶進行細分。他們最不想做的就是削弱最高支付者的收入，或是將空位免費提供給菁英階層，用豪恩斯坦的話來說，他們是「虧損領袖」。
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