Frank Pitsikalis，Agilysys 資深副總裁, 亮點 總經理薪酬的變化如何將 KPI 轉變為每位可用客人的收入 (RevPAG)。
多年來，飯店總經理 (GM) 一直根據 RevPAR（每間可用客房收入）進行激勵，這是評估客房銷售收入的指標。雖然簡單，但這種模式通常優先考慮客房入住率，而不是整體賓客體驗和其他利潤豐厚的收入來源，例如餐飲 (F&B)、水療服務或其他健康活動。由於總經理的獎金與每間可出租客房收入掛鉤，因此沒有動力去優化賓客總收入，從而導致錯失了推動整個酒店盈利的機會。
Axonify 最近的研究強調，飯店業的員工經常面臨營運優先事項和管理激勵之間的不一致，超過 50% 的飯店員工因為目標不明確而感到工作不投入。薪資模式限制了總經理對客房收入的關注，從而分散了推動其他領域支出的努力，這種脫離可能會加劇。
為了更好地反映現代旅行者不斷變化的需求，該行業必須從RevPAR 轉向更全面的指標，例如RevPAG（每位可用客人的收入）和TrevPAR（每間可用房間的總收入），這鼓勵採用更平衡的收入管理方法。
透過賓客體驗忽略收入機會的隱性成本
RevPAR 的簡單性使其成為一種流行的指標，但它忽略了酒店收入潛力的全部範圍。當總經理僅根據 RevPAR 獲得報酬時，策略可能會偏向不惜一切代價填補房間。例如，提供免費餐飲服務以確保客房預訂可能會提高 RevPAR，但會犧牲本可以透過優質服務產生的大量收入。這種狹隘的關注不僅會損害總收入潛力，而且如果非客房設施被視為事後才考慮，還可能導致客人不滿意。
Axonify 的研究強調，在塑造賓客體驗方面發揮關鍵作用的第一線員工往往缺乏優先考慮跨部門創收活動所需的指導。向 RevPAG 或 TrevPAR 的轉變將激勵總經理將賓客參與的各個方面整合到其管理策略中，從而解決這些營運脫節問題。
RevPAG 和 TrevPAR 如何透過個人化重新定義飯店獲利能力
與 RevPAR 不同的是，RevPAG 和 TrevPAR 透過考慮所有收入來源（從餐飲和健康服務到活動預訂和輔助銷售）來捕捉整個收入格局。透過將總經理薪酬與這些指標連結起來，飯店可以激勵推動整體收入成長的做法。這意味著不僅要追求高入住率，還要創造增值套餐、追加銷售服務以及設計迎合客人個人喜好的客製化體驗。
此外，RevPAG 鼓勵飯店利用重視便利性和個人化體驗的現代旅客不斷增長的消費能力。數據驅動的策略可以揭示對客人行為的洞察，使飯店能夠提供精心策劃的服務，從而提高每位客人的收入。透過根據產生的總收入（而不是僅客房收入）向總經理提供報酬，飯店將激勵措施與優先考慮賓客滿意度和盈利能力的收入模式結合起來。
為什麼是時候將總經理獎金與賓客總收入掛鉤
這項轉變的關鍵在於總經理的獎勵方式。當獎金和薪水與 RevPAG 或 TrevPAR 掛鉤時，總經理就會積極採取策略，最大限度地提高整個賓客旅程的收入潛力，而不是僅僅關注入住房間。總經理薪酬與綜合收入指標的結合促進了一種將水療護理或美食等附加服務視為賓客體驗不可或缺的組成部分的方法。這項變更還將確保第一線員工獲得推動所有部門參與所需的支持，提高工作滿意度並減少 Axonify 研究中強調的脫節。
全面收益管理需要文化轉型
從 RevPAR 過渡到 RevPAG 或 TrevPAR 不僅僅涉及調整性能指標；它需要組織內部的文化轉型。飯店必須投資培訓，讓各級員工了解並為總收入管理做出貢獻。這與 Axonify 的調查結果一致，即當員工的目標明確且其角色結構能夠支援更廣泛的業務策略時，員工的表現最佳。
飯店還需要採用先進的數據分析系統來追蹤和解釋全面的收入數據。透過為總經理提供可行的見解，這些系統使他們能夠做出明智的決策，促進所有收入流的平衡成長。
超越 RevPAR 如何提高利潤和賓客滿意度
RevPAG 和 TrevPAR 提供了超越過時指標並解決營運效率低下問題的機會。透過重新定義總經理薪酬以納入總收入，飯店可以鼓勵採用平衡的收入管理方法，以滿足當今客人不斷變化的期望。此策略不僅可以提高獲利能力，還可以透過增強整體賓客體驗來培養長期忠誠度。
隨著酒店業不斷創新，將薪酬與 RevPAG 和 TrevPAR 等更全面的收入指標重新調整，對於在不斷變化的市場中保持競爭力至關重要。擁抱這一轉變可確保酒店充分發揮潛力，優化賓客體驗的各個方面，並實現永續成長。
